Карта сайта Обратная связь
ИТ-консалтинг Имитационное моделирование Компьютерные технологии Програмное обеспечение Антивирусные программы Защита информации История развития Internet
 
 



Гонорар от успеха и изменения консалтингового предложения. Перспектива

05-10-2017

Консалтинг стал профессией, в особенности, благодаря Marvin Bower при McKinsey. Marvin Bower, который перед этим сам был адвокатом, попытался перенести принципы адвокатуры на область консалтинга. При этом, как важнейший, действовал принцип: интересы клиента стоят выше интересов собственной фирмы. Уже тогда было указано, что оплата консалтинговых услуг по затратам времени не безусловно должна лежать в интересах клиента. В случае, когда консультируемая корпорация делает убытки, такой способ консалтинга не соответствует интересам клиента. Даже возможное «выкладывание консультанта до полного истощения» ничего не меняет в этой экономической логике.

Противоположность между вознаграждением, базирующемся на часовой ставке и зависящим от успеха гонораром, как раз для консультанта по учреждению корпораций, должна быть релативированна с самого начала переговоров с корпорацией, так как большинство клиентов не в состоянии ни измерить, ни узнать, каков фактически расход времени консультанта. При этом даже не затрагивается вопрос, как фактические затраты времени, производимые консультантом в его присутствии на фирме, вообще могут быть измерены.

Fama [3] указывает на то, что эта «ненаблюдаемость», а также последующие переговоры о гонораре за «потраченное время» показывают себя, как требующий некоторых разъяснений феномен. Его тезис заключается в том, что расчёты по затраченному времени являются способом сигнализировать о кумулятивном продукте консультанта в проекте с «открытым результатом» и дающим возможность клиенту принять информируемое решение о покупке консалтинговых услуг. Последующие переговоры о консалтинговых часах могут рассматриваться частично как некое «модулирование» зависящего от успеха вознаграждения. Опытные консультанты, применяющие на практике «гонорар от успеха», снова и снова указывают на то, что как при установлении окончательных размеров гонорара, так и при производстве оплаты «по успеху», приходится проводить дополнительные переговоры с клиентами. При этом выявляется феномен, что даже ясно зафиксированные в договоре ожидаемые размеры «гонорара от успеха» (например, 10% от реализуемой экономии расходов или годовой прибыли), в последующем фактически представляются консультируемой корпорацией как очень высокими. Другими словами, корпорации иногда стремятся к пересмотру согласованных условий договоров. Такой «шок» от восприятия условий договора корпорацией служит тормозом для принятия дальнейших заказов консультантами, и они ведут себя очень осторожно при согласовании зависящих от успеха гонораров.

Приведённые выше соображения показывают, что для молодых предприятий ясный менеджмент консультантов является важным. Чем лучше учредители корпорации знают о собственных способностях, тем раньше они обратятся с чёткими поручениями к специализированным консультантам [9]. Раннее привлечение консультантов, а также их включение в разработку виденья на несколько ближайших лет, изменит их взгляды в направлении консалтинговой услуги «ко-предпринимательство». Увеличивающаяся конкуренция на консалтинговом рынке создаёт возможность клиентам подыскать себе консультанта с ясно определёнными услугами. К этому надо добавить, что клиенты всё больше заинтересованы в результатах и меньше в концепциях. Можно исходить из того, что в особенности динамичные, руководимые собственниками консалтинговые компании будут использовать данные шансы – ориентироваться на прямой успех бизнеса клиента. Конечно, возможности применения «гонорара от успеха» для консалтинга можно оценить, как ещё скорее ограничены.


Интересно:
  О культуре консалтинга в области СМК
 Оптимизация работы отдела ИТ
 Качество рекламного макета.
 Пректирование и создание баз данных
 Консалтинг: мода или необходимость?

Добавить комментарий:

Введите ваше имя:

Комментарий:


Новости:•  Французы соединили мультиконтактный дисплей с 3D
Экран-стол, который демонстрирует трехмерное изображение объектов и позволяет взаимодействовать с ними, создали Жан-Баптист де ла Ривьер (Jean-Baptiste de la Rivière) и его коллеги из компании Immersion.

•  O чем опасно писать в Интернете
Скандал с блогером Олегом Шинкаренко, с которым СБУ провела воспитательную беседу, заставил задуматься — что можно писать в блоге.

•  В России решат судьбу связи 4G
Российская Государственная комиссия по радиочастотам (ГКРЧ) предложила выделить под сети четвертого поколения стандарта LTE частоты от 2,5 до 2,7 гигагерца. Указанный диапазон частот в настоящее время предоставлен под размещение сервисов цифрового телевидения формата MMDS. Частотный ресурс был выделен несколько лет назад региональным компаниям для запуска вещания, однако сейчас практически не используется ими.


Rambler's Top100